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Land des Monats: Tschechien - Teil II

Wirtschaftsinformationen Export Tschechien

Deutsche Unternehmen haben in zahlreichen Industrie- und Handelssparten Tschechiens gute Absatzchancen. Denn: Viele tschechische Betriebe haben immer noch einen hohen Modernisierungsbedarf. Maschinenbauerzeugnisse und Fahrzeuge gehören zu den meistimportierten Waren. 

Deutschland ist 2013 und 2014 im Bereich Maschinenbau wichtigstes Lieferland gewesen. Insbesondere Bau- und Baustoffmaschinen, aber auch Holzbearbeitungsmaschinen wurden nachgefragt. 

Vor allem floriert die lokale Automobilproduktion – an der Spitze die VW-Tochter Skoda –, die ja zu einem großen Teil auf Zulieferer angewiesen ist. Auch da ist Deutschland wichtigster Lieferant. 2014 etwa ist die lokale Fahrzeugproduktion wieder gestiegen und hat einen neuen Rekordwert erreicht. Deutsche Zulieferer in Deutschland und vor Ort in Tschechien profitierten davon. 

Außerdem importiert Tschechien Erdöl, Erdgas, Erze, Treibstoff und Schmiermittel, Rohmaterialien und chemische Produkte. Die chemische Industrie profitiert auch von der lokalen Automobilproduktion. Deutschland ist bei Chemieprodukten ebenfalls wichtigstes Lieferland. 

Wie in jedem industriell hoch entwickelten Land werden diese Produktgruppen, jedoch in abweichender Untergliederung, auch als bedeutende Exportgütergruppen geführt. 

Wettbewerb aus Europa und Asien wird immer härter

Die Absatzchancen der deutschen Exporteure sind auf die Dauer gut, aber der Wettbewerb aus europäischen und asiatischen Lieferländern wird immer härter. Ware aus Deutschland kann sich vor allem durch ausgezeichnete Qualität und ein günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis durchsetzen. Nur bei den Konsumgütern wird noch in den niedrigeren Preislagen das Billige dem Günstigen vorgezogen, aber der Trend geht auch da langsam in Richtung Qualitätsbewusstsein. Maschinen, moderne Industrieausrüstungen, Elektronik, Konsumgüter, aber auch Know-how und Technologie aus Deutschland bleiben jedenfalls weiterhin gefragt.

Tipp: Wer mit seinen Produkten den Einzelhandel beliefern bzw. selbst als Einzelhändler Geschäfte machen will, hat in der Stadt Prag die besten Geschäftschancen. Die tschechische Hauptstadt gilt insbesondere im gehobenen Konsumgüterbereich als eine der attraktivsten Großstädte Europas. Dies bestätigt der Report Destination Europe 2015 des internationalen Immobilienunternehmens JLL. Im Vergleich aller mittel- und osteuropäischen Städte liegt nach diesem Report Prag bei der Attraktivität des gehobenen und Luxus-Segments an zweiter Stelle hinter St. Petersburg.

Welche Vertriebswege und -formen gibt es in Tschechien?

Wer in einen neuen Markt eindringen will, sollte zunächst die dort üblichen Vertriebswege bzw. -formen kennen. In der Tschechischen Republik gibt es nach der Wende inzwischen technisch sehr gut ausgerüstete Distributionszentren, spezialisierte Großhändler und Importeure. Die eingeführten Vertriebsformen weichen von den in Deutschland bekannten Systemen kaum ab. Die Wahl der geeigneten Vertriebsform richtet sich nach der Art des abzusetzenden Produktes und nach den zu erwartenden Verkaufsmengen.

  • Direktbelieferung

Diese Form eignet sich beim Verkauf von Konsumgütern direkt an Supermärkte, Hypermärkte, Kaufhäuser und Handelsketten.

  • Zusammenarbeit mit einem Großhändler

Vor der Aufnahme vertraglich geregelter Lieferbeziehungen mit einem Großhändler ist zunächst zu prüfen, ob der Händler in der Lage ist, die Produkte flächendeckend in der Zielgruppe des entsprechenden Marktsegments anzubieten. Diese Vertriebsform eignet sich vor allem für Produkte, die über eine Vielzahl von Einzelhandel-Outlets weiterverkauft werden. Deshalb muss der Großhändler über gute Kontakte zum Einzelhandel verfügen und finanziell sowie logistisch in der Lage sein, den Vertrieb aufzubauen. 

  • Zusammenarbeit mit einem Generalimporteur

Diese Vertriebsform basiert vorzugsweise auf einer langfristig angelegten partnerschaftlichen Kooperation. Der Generalimporteur übernimmt selbst die Großhandelsfunktion und beliefert, wenn möglich, auch den Einzelhandel. Der Vorteil dieser Vertriebsform liegt in der leichteren Durchsetzung einer gemeinsamen Marketingstrategie. Die Export- und Importabwicklung sowie der Zahlungsverkehr sind wesentlich erleichtert.

  • Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter

Der Einsatz eines freien Handelsvertreters bietet sich immer für Produkte an, die in großen Stückzahlen oder in wertmäßig hohen Einzelsendungen an wenige Abnehmer verkauft werden. Beispiele dafür sind Werkzeugmaschinen, Produktionsanlagen und Produktionsmittel sowie solche Produkte, die beratungsintensiv sind. Handelsvertreter müssen in der Branche gut eingeführt sein, über ein oder zwei Komplementärprodukte – keine Konkurrenzprodukte – verfügen und sich und ihre Tätigkeit selbstständig finanzieren können. Gute Handelsvertreter für langfristige Geschäftsverbindungen sind in Tschechien jedoch nicht leicht zu finden, da es keinen entsprechenden Berufsverband gibt. Der Handelsvertreter arbeitet wie in Deutschland auf Provisionsbasis, aber er genießt nicht den in Deutschland üblichen Rechtsschutz. Ein schriftlicher Vertragsabschluss ist aber auf jeden Fall zu empfehlen.

  • Gründung einer eigenen Vertriebsgesellschaft

Die Gründung einer eigenen Vertriebsgesellschaft z. B. als tschechische GmbH ist dann sinnvoll, wenn die von Anfang an gewünschte intensive Bearbeitung des tschechischen Marktes höhere Kosten für Werbemaßnahmen und für eigene Akquisition erfordern würde. In den meisten Fällen ist es dem Händler bzw. Handelsvertreter nicht zuzumuten, mit dem erforderlichen Kostenaufwand in Vorleistung zu treten.

Der Aufbau einer eigenen Vertriebsgesellschaft und eines Vertriebsnetzes ist zwar eine teuere, aber doch effektive und erfolgversprechende Alternative.

  • Gründung einer eigenen Betriebsstätte

Dies ist keine explizite Vertriebsform, aber sie ist eine Alternative, die eine solide Basis für die Vermarktung eigener Erzeugnisse bietet. Die beste Konstellation entsteht, wenn der deutsche Hersteller eine geeignete Betriebsstätte in Tschechien erwirbt, einen Teil seiner Produktion dorthin verlagert und eine eigene Vertriebsstruktur aufbaut. Von einem besonders niedrigen Lohn in Tschechien kann keine Rede mehr sein, aber durch den Know-how-Transfer und zumindest am Anfang auch mit Einsatz von eigenem Management in der Leitung des Betriebs werden Voraussetzungen für höhere Produktivität, niedrigere Kosten und bessere Absatzchancen geschaffen.

Tipp: Bevor Sie mit dem Vertrieb aktiv werden, gilt es auch, die allgemeinen Voraussetzungen zum Handel wie etwa Verpackungsvorschriften, Qualitätsanforderungen oder Zertifikationen zu beachten. Da die Tschechische Republik ein EU-Land ist, können alle Waren, die zuvor rechtmäßig in den Verkehr gebracht worden sind, auch in einem anderen EU-Land verkauft werden. In der Praxis ist es jedoch hilfreich, auf europäische und internationale Normen und Standards zu achten. Inwieweit diese in Tschechien gelten, können Sie über das Amt für Normung und Messung in Prag erfahren (siehe im Internet: www.unmz.cz/office/en). Nationale Vorschriften über Verpackungen und deren unentgeltlichen Rücknahme können Sie im Internet auf Englisch unter www.ekokom.cz/en nachlesen.

Über die Wirtschaftslage Tschechiens und seine Handelsbeziehung zu Deutschland informieren wir im Land des Monats Juli: Tschechien - Teil I

Quelle: Online-Anwendung "Export-Plus", Bundesanzeiger Verlag Köln

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