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Land des Monats März - Japan Teil II

Land des Monats März: Japan

Deutschen Unternehmen eröffnen sich derzeit gute Einstiegschancen in den japanischen Markt. Hierfür sprechen insbesondere die hohe Kaufkraft der Bevölkerung, die attraktiven Gewinnmargen, umfassende Restrukturierung der Unternehmen, die zunehmende Deregulierung in den letzten Jahren und Japans Stellung als zentraler Handelsplatz asiatischer Märkte.

Für exportierende Unternehmen ist Japan ein sehr profitabler Absatzmarkt, ausländische Unternehmen erzielen in Japan gute Umsatzrenditen mit ihren Produkten, da sie hier, dank der hohen Kaufkraft, zu hohen Preisen verkaufen können. Somit sind die Gewinnmargen hoch. Europäische und amerikanische Unternehmen bestätigen unisono, dass ihr Japan-Engagement lukrativ sei. Sie erzielen in Japan oft höhere Gewinne als im Heimatmarkt. Allerdings ist in den letzten Jahren eine deflationäre Tendenz zu bemerken.

Ein weiteres Motiv dafür, den Markt Japan zu erschließen, ist folgendes: Japaner/-innen sind bekannt als die weltweit anspruchsvollsten Kunden. Wer es schafft, sie zufrieden zu stellen und gut in Japan zu verkaufen, der hat den Härtetest bezüglich Qualität und Service hervorragend bestanden und genießt Vertrauen in ganz Asien, so dass ein Eintritt in andere asiatische Märkte leichter fällt.

Angesagte Produkte 

Im gehobenen Konsumgüterbereich sind Qualitätsmarken aus dem Ausland sehr begehrt. Die Kunden verlangen mehr denn je qualitativ hochwertige Markenartikel mit einem hohen Imagewert, besonderer Funktionalität und innovativem Design. Bei Lifestyle, Mode und bei Nahrungs- und Genussmitteln der Spitzenklasse, z. B. auch beim Wein, wird das Marktpotenzial erst ansatzweise ausgenutzt.

Tipp: Luxus-Konsumgüter stehen hoch im Kurs. Geben Sie Ihren Produkten viel Prestige, dann verkaufen sie sich gut. Denn der Kunde kann mit dem Kauf seinen sozial hohen Status demonstrieren. Das ist im hierarchiebewussten Japan wichtig. Internationale Anbieter von Luxusgütern eröffnen neue Geschäfte in bester und teuerster Lage Tokyos und erzielen große Gewinne.

Eine kauffreudige Zielgruppe sind z. B. junge Frauen, die arbeiten und Geld verdienen, aber bis zur Heirat bei den Eltern leben und somit viel Geld für Garderobe und teure Konsumgüter ausgeben können. Auch der silver market für ältere Konsumenten – sowohl bei altersgerechten Produkten als auch bei Alten- und Pflegedienstleistungen – entwickelt sich stark. Die Anbieter von Personal- und Umschulungsdiensten

Investitionen in Gesundheit, Wellness und Hygiene lohnen sich

Im Investitionsgüterbereich haben vor allem Anbieter von Medizintechnik-, Reha- und Umwelttechnikprodukten gute Chancen. Ebenso Produzenten, die mit ihren Gütern einen Beitrag zur Produkt- und Prozessinnovation leisten. Alle Produkte, die in irgendeiner Weise zu Gesundheit, Fitness, Wellness oder Hygiene beitragen, finden reißenden Absatz. Japaner wissen, dass sie sehr alt werden und dass der Staat die Kosten bei Gesundheitsproblemen nur teilweise übernimmt. Also achten sie sehr stark darauf, möglichst lange gesund und fit zu bleiben. Das Hygienebedürfnis von Japanern erscheint uns manchmal extrem ausgeprägt.

Prestigeträchtige Geschenkprodukte bringen Gewinn

In Japan gibt es zweimal im Jahr Geschenkfeste: zu Neujahr und zur Jahresmitte. Bei diesen Gelegenheiten erhalten Angestellte traditionellerweise ihren Gehaltsbonus und geben diesen in Form von privaten Anschaffungen und in Form von Geschenken an Vorgesetzte, Kollegen, Geschäfts- und private Freunde aus. Zur Bestätigung der guten Beziehungen tauschen Firmen Geschenke aus, Verkäufer beschenken ihre Kunden, Privatleute bedenken einander mit Präsenten etc. Japanische Kaufhäuser richten ganze Abteilungen mit entsprechenden repräsentativen Geschenken ein.

Tipp: Wer hier rechtzeitig hochwertige Haushaltsgüter oder prestigeträchtige Geschenkprodukte vor Ort hat, erzielt gute Gewinne.

Die optimale Vorbereitungen für den Markteintritt

Damit Sie Ihre Produkte im japanischen Markt platzieren können, müssen Sie die Anforderungen der anspruchsvollsten Kunden der Welt, nämlich der japanischen Kunden, erfüllen. Ihre Produkte müssen über Qualität, Spezialität, Innovation und Variation verfügen.

Bevor Sie die Mühen und Kosten des Vertriebsaufbaus nach Japan auf sich nehmen, sollten Sie durch einen Marktcheck folgende Fragen beantworten können:

  • Ihr Einstieg: Welche Käufer, Vertriebswege, Regularien, Marketingstrategien gibt es für Sie?
  • Ihre Positionierung: Massen- oder Nischenmarkt, welche Wettbewerber, welche Partner?
  • Ihre Produkte: welcher Reifegrad, welche Zyklen, Innovationsneigung, Restriktionen?

Infomaterial auf höchstem Niveau ist wichtig

Extrem wichtig sind gut vorbereitete, detaillierte, optisch ansprechende Unterlagen, damit Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte ins rechte Licht setzen. Japaner sind sehr ästhetisch orientiert und „detailversessen“. Das betrifft besonders DVDs und Prospekte mit einer ausführlichen (!) Beschreibung Ihrer Produkte, aber denken Sie auch an eine kurze Darstellung Ihrer Firmengeschichte. Bitte geben Sie auch Fotos dazu, bei denen man den Firmenchef sieht und prestigetragende Personen, die Ihr Unternehmen besucht haben oder mit denen der Firmeninhaber sich getroffen hat. Es geht darum, Ihren Erfolg und Ihre Seriosität bildlich darzustellen und ein hohes Image für Ihr Unternehmen und die Qualität Ihrer Produkte aufzubauen.

Ausführlichste technische Information und bildliche, Comic-ähnliche Darstellungen des Gebrauchs Ihrer Produkte sind notwendig, weil technische Details, einfache Handhabung und praktischer Nutzen über die Akzeptanz Ihres Produkts entscheiden. Wichtig ist auch, dass Sie die Qualität und Einzigartigkeit Ihrer Produkte hervorheben und das Gefühl von Prestige und Luxus vermitteln oder, wenn möglich, die gesundheitsfördernde oder umweltfreundliche Wirkung.

Voraussetzungen für den Erfolg in Japan

Ihr japanischer Vertriebspartner erwartet durch die Kooperation mit Ihnen:

  • Komplettierung der eigenen Produktpalette
  • ergänzende Technologie
  • Vervollständigung des eigenen Leistungsangebots
  • Diversifizierung der eigenen Produktpalette

Entscheiden für einen Erfolg in Japan sind gute operative und organisatorische Fähigkeiten:

  • einzigartiges Produkt, Konzept, Marke
  • ständige Innovationen in Forschung und Entwicklung
  • schnelle und zuverlässige Lieferung
  • prompter und verlässlicher Service
  • zügiger Informationsfluss zwischen allen Beteiligten, besonders nach Japan

Es zählt: Engagement, Information und Fokussierung. Und Service, Service, Service. Um im anspruchsvollen japanischen Markt zu bestehen, ist Premium-Service in Bezug auf Produktqualität, Liefertreue, Lieferschnelligkeit, Erfüllung von Kundenwünschen etc. ein Muss. Denn der Kunde in Japan ist nicht nur König, er ist „Gott“ (kami).

Wenn Sie das berücksichtigen, können Sie gut vorbereitet den japanischen Markt in Angriff nehmen. Wenn Sie sich nur auf Ihre Produktvorteile verlassen und den organisatorischen und den menschlichen Faktor vernachlässigen, werden Sie scheitern.

Lesen Sie auch "Land des Monats Februar - Japan Teil I"

Quelle: ABI – Asia-Pacific Business Intelligence (S) Pte Ltd. auf der Online Anwendung Export-Plus, Bundesanzeiger Verlag, Köln

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