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Interkulturelle Kompetenz sichert den Erfolg Ihrer Auslandsgeschäfte

Interkulturelle Kompetenz

Im Exportgeschäft erfolgreich zu sein, ist für viele deutsche Unternehmen lebenswichtig. Manche Unternehmen sind jedoch im Ausland weit erfolgreicher als andere. Was zeichnet diese Unternehmen aus? Die Antwort lautet: Interkulturelle Kompetenz. Diese Unternehmen haben sich mit den kulturellen Eigenheiten des Lieferlandes und Ihrer Geschäftspartner auseinandergesetzt und ihr Geschäftsverhalten darauf abgestimmt. Kulturelle Unterschiede zu erfassen und zu berücksichtigen kann für den Erfolg eines im Ausland aktiven Unternehmens sehr entscheidend sein.

Die Kulturdimension „Machtdistanz“

Der niederländische Wissenschaftler Geert Hofstede hat unterschiedliche Kulturdimensionen entwickelt und diese in regelmäßigen Abständen für fast alle Länder der Welt gemessen. Beispielsweise die Kulturdimension „Machtdistanz“. Sie zeigt, dass die Machtdistanz in Deutschland sehr viel kleiner ist als beispielsweise in Russland. Auf einer Skala von 0–100 wurden im Jahre 2010 für Deutschland 36 und für Russland 93 Punkte gemessen. Übertragen auf das Geschäftsleben: Wenn Sie als deutscher Chef ein russisches Team mit niedriger Machtdistanz leiten, indem sie beispielsweise viel delegieren, ihre Mitarbeiter eigenverantwortlich arbeiten lassen und wenig kontrollieren, werden Sie vermutlich scheitern. Russische Mitarbeiter, sind eine hohe Machtdistanz gewohnt. Sie könnten Ihr Führungsverhalten als Schwäche ausgelegen und ein solches Verhalten auch ausnutzen. Das bedeutet: Führen Sie russische Mitarbeiter durch sukzessives Delegieren, klare Spielregeln und regelmäßige Kontrollen des Fortschritts. Mit niedriger Machtdistanz lösen Sie außerdem bei russischen Mitarbeitern Unsicherheit aus. Ihre Mitarbeiter fürchten, Sie wüssten nicht, wie Sie Ihr Unternehmen leiten müssen.

Die hohe Machtdistanz bei einer Mehrheitsbeteiligung kann auch von Vorteil sein, wenn z.B. Compliance-Regeln des Unternehmens durchgesetzt werden müssen. Die hohe Machtdistanz zeigt in Verhandlungen auch ihre angenehme Seite. Sie müssen nicht lange rätseln, wer auf der anderen Seite des Verhandlungstisches das Sagen hat, wer der Entscheider ist und wer nur der Entscheidungsumsetzer. Die Machtverteilung in der Verhandlungsdelegation ist sofort sichtbar. Dementsprechend können Sie Ihre Verhandlungstaktik optimieren.

Das Hauptmerkmal der Macht ist Zeitknappheit!

Der oder die Wichtigste hat am wenigsten Zeit und doch braucht er oder sie den meisten Zeitaufwand Ihrerseits. Betrachten Sie diesen Aufwand aber nicht als Zeitverlust, sondern als Zeitinvestition: Wenn sich die persönliche Beziehung mit Ihrem russischen Counterpart verfestigt hat, wenn daraus eine Geschäftsfreundschaft entstanden ist, läuft alles! Denn gerade die persönliche Beziehung schlägt Brücken über alle Hierarchien hinweg, besonders im Geschäft mit russischen Menschen.

Die Kulturdimension „Individualismus versus Kollektivismus“

Diese Dimension zeigt die Aus¬prägung des Individuellen in einer Gruppe (Belegschaft, Team). Es geht hier um das Verhältnis zwischen „Ich“ und „Wir“. Den höchsten Wert für Individualismus maß Hofstede in den USA (91), weit unten, also im kollek¬tivistischen Bereich, liegt China (20). Die deutschen und russischen Kulturen liegen im mittleren Bereich, wobei die deutsche Kultur eher individualistisch ist (67) und die russische eher kollektivistisch (39). Interessant ist, dass die „Entfernungen“ auf dieser Skala zwi¬schen den amerikanischen und den deutschen sowie zwischen den deutschen und den russischen Kulturdimensionen gleich sind. Das heißt, dass russische Menschen in Bezug auf die Deutschen ein ähnliches Unbehagen empfinden können wie Deutsche über „diese amerikanischen Egoisten“.

Und was bedeutet das für die Praxis?
Zunächst einmal sind in der Regel russische Delegationen bei einer Ver¬handlung grundsätzlich zahlreicher vertreten. Das sollten Sie nicht nur akzeptieren, sondern nach Möglichkeit unterstützen: Somit werden alle Beteiligten frühzeitig eingebunden und können sich mit Ihrem Unternehmen und dem gemeinsamen Projekt identifizieren. Das russische Team funktioniert als Ganzes, deswegen sollte kein Mitglied bloßgestellt werden – die Folge könnte sein, dass das gesamte Kollektiv sich von Ihnen abwendet.

Das Kollektive beinhaltet mehr Chancen als Probleme, vorausgesetzt Sie betrachten „teambildende Maßnahmen“ als Zeitinvestition und nicht als Zeitverschwendung. Lassen Sie die deutschen und russischen Spezialisten aus dem jeweiligen Bereich zueinan¬der finden und z.B. eine gemeinsame „juristische Clique“, eine „Finanzexpertengruppe“ oder eine „Techniker-Mannschaft“ bilden, bevor es eigentlich zur Sache geht. Etablieren Sie kollektive Rituale: Jahrestreffen, regelmäßige Fußball-Turniere oder Beach-Volleyball-Wettbewerbe (für kleinere Teams), Chor oder Ähnliches.

Versuchen Sie, diese Teams stabil zu halten. Jobrotation, immer neue Zuständige und neue Ansprechpartner sind Gift für das Geschäft mit kollektiven Kulturen! Und betrachten Sie das Geschäftsessen mit rus¬sischen Geschäftspartnern nicht als lästige Gesundheitsstrapaze, sondern als angenehme Notwendigkeit, ein „Wir-Gefühl“ zu bilden, bevor es ans Eingemachte geht. Die Rituale und „Überlebenstricks“ zum russischen Geschäftsessen können gelernt und geübt werden, z.B. im Rahmen eines „Russischen Business Lunch“.

Mehr zu den Kulturdimensionen von Hofstede erfahren Sie in dem Beitrag: „Die Grenze im Kopf? Interkulturelle Unterschiede im Business am Beispiel Russlands“ von Irina Zlotina, in: „Der Zoll-Profi“, Ausgabe November 2012.

Quelle: Zeitschrift "Der Zoll-Profi!", Bundesanzeiger Verlag Köln
Foto: © Perrush - Fotolia.com

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