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Scoring-Methode – Exportgeschäfte sicher bewerten

Für Unternehmen ist es wichtig die Erfolgsaussichten und Risiken bei Geschäftstigkeiten in fremden Ländern richtig einschätzen und bewerten zu können. Häufig gibt es Unsicherheiten in Bezug auf das Verhalten von Kunden und Wettbewerbern im Ausland. Oder es fehlen wichtige Netzwerke, um schnell Fuß fassen zu können. Umgekehrt bieten aber vor allem Schwellenländer sehr gute Möglichkeiten, Absatz- und Umsatzzahlen zu verbessern und den Gewinn zu erhöhen.

Für den Praktiker im Exportgeschäft stellt sich also immer wieder die Frage, wie er sowohl Erfolgsaussichten als auch Risiken von Ländern oder Vorhaben bewerten und somit die Erfolgsaussichten weiter steigern kann. Eine gute Möglichkeit hierfür bietet die so genannte Punktwert- oder Scoring-Methode. Mit ihrer Hilfe können sowohl Exportländer als auch Exportvorhaben oder Projekte umfassend bewertet werden. Auch wenn mehrere Alternativen zur Auswahl stehen, eignet sich die Punktwertmethode besonders gut, um diese miteinander zu vergleichen und das aus unternehmerischer Sicht erfolgreichster Vorhaben auszuwählen. Die Punktwertmethode ist allerdings relativ arbeitsintensiv und die Anwendung lohnt sich vor allem bei komplexen Vorhaben, die für ein Unternehmen von großer strategischer Bedeutung sind.

Grundlegendes zur Punktwertmethode

Die Punktwert- oder Scoring-Methode ist ein Managementwerkzeug, mit dessen Hilfe man komplexe Vorhaben oder Projekte realitätsnah und umfassend auf seine Erfolgsaussichten und Umsetzungsrisiken bewerten kann. Punktwertverfahren werden z. B. eingesetzt, um Standortentscheidungen, Kooperationen oder auch Exportvorhaben anhand zahlreicher, individuell von einem Unternehmen auszuwählender Faktoren und Kriterien zu bewerten.
Insofern gibt es nicht „die“ Punktwertmethode als standardisiertes Verfahren, sondern sie muss an den Bedürfnissen des jeweiligen Betriebes ausgerichtet werden.

Fast immer haben Unternehmen unterschiedliche Anforderungen an die Bewertung. Beispielsweise sind je nach Betrieb und den Vorstellungen der Führungskräfte unterschiedliche Faktoren oder Kriterien für die Bewertung eines Vorhabens von Bedeutung. Auch die Bedeutung oder Gewichtung der Faktoren kann zum Teil sehr unterschiedlich ausfallen. Andererseits gibt es bestimmte Faktoren und Merkmale, die bei der Bewertung für jeden Betrieb von Relevanz sind, etwa Absatz- oder Verkaufsmöglichkeiten, Wettbewerbslage oder Kosten. Und unabhängig davon, welche Faktoren oder Gewichtungen im Einzelfall gewählt werden, ist der grundlegende Ablauf des Verfahrens stets gleich.

Ziele und Aufgaben

Mit Hilfe der Punktwertmethode werden vor allem komplexe Vorhaben oder Projekte umfassend untersucht und hinsichtlich ihrer Tauglichkeit und Umsetzbarkeit bewertet. Die Bewertung erfolgt mit Hilfe von individuell ausgewählten und gewichteten Faktoren und Kriterien. Dabei werden für jeden Faktor Punkte vergeben; die erreichten Faktorenpunkte werden am Ende addiert. Nach Durchführung der Bewertung entsteht so für ein oder mehrere zu untersuchende Vorhaben je eine einzige Maßzahl, ein Punktwert, der die Grundlage für die Entscheidung, Eignung oder Nichteignung, darstellt.


Der maximal erreichbare Wert beträgt stets 100 Punkte. Dies ist allerdings ein eher theoretischer Wert, da ein zu bewertendes Vorhaben in allen Belangen stets die beste Bewertung erreichen müsste. Die Praxis lehrt aber, dass selbst gute oder sehr gute Alternativen oder Projekte lediglich Werte von 75 bis 90 Punkten erreichen.


Bei mehreren zu bewertenden alternativen Projekten wird dasjenige gewählt, das den höchsten Punktwert erhält. Bei einem einzelnen zu bewertenden Vorhaben ist entscheidend, ob es einen vorher festzulegenden Mindestpunktwert erreicht, wobei auch bei mehreren vorhandenen Alternativen eine Mindestpunktzahl vorgegeben werden sollte, die erreicht werden muss, damit überhaupt eine Alternative umgesetzt wird. Unterschreiten Vorhaben oder zu untersuchende Sachverhalte Werte von ca. 65 bis 70 Punkten, sollte das Projekt im Zweifel nicht umgesetzt werden. Denn je niedriger die Punktzahl, desto größer das Risiko eines Fehlschlages.

Beispiel
Ein Unternehmen vergleicht drei Exportprojekte mit Hilfe der Punktwertmethode. Die Alternative mit dem höchsten Punktwert soll realisiert werden. Voraussetzung ist, dass die beste Alternative mindestens 80 Punkte erhält. Vorhaben 1 erhält nach der Bewertung 83 Punkte, Vorhaben 3 65 Punkte und Vorhaben 2 80 Punkte. Projekt 3 bekommt also noch nicht einmal die Mindestpunktzahl und wird nicht weiter betrachtet. Umgesetzt wird Projekt 1, das den höchsten Punktwert der zu bewertenden Alternativen erreicht.

Vor- und Nachteile

Wie jedes Werkzeug oder Hilfsmittel hat auch die Punktwertmethode Vor- und Nachteile, die man kennen sollte, bevor man sich entschließt, sie aktiv im Tagesgeschäft einzusetzen. Insbesondere sind an Vor- und Nachteilen zu nennen:

Vorteile

Nachteile

Bewertung auch hoch komplexer Vorhaben umfassend möglich.

Hoher Aufwand, sehr arbeitsintensiv, vor allem bei der Informationsbeschaffung.

Flexibel an sich ändernde Bedingungen anpassbar; beispielsweise lassen sich Faktoren und/oder Kriterien austauschen. Auch die Gewichtungen können an sich ändernde Gegebenheiten angepasst werden.

Oft hoher Anteil an Schätzungen und Annahmen unvermeidbar, daher kein wirklich objektives Verfahren.

Sehr umfassende Bewertung, weil eine Vielzahl von Faktoren und Bewertungskriterien betrachtet wird.

Es sind zahlreiche Möglichkeiten gegeben, Einfluss auf das Ergebnis zu nehmen, weil mehrmals Gewichtungen und Mindestausprägungen vorgenommen werden müssen, die je nach Interessenlage höher oder niedriger eingeschätzt werden können.

Durch Einbeziehung unterschiedlicher Bereiche und Mitarbeiter umfassende Betrachtung mit unterschiedlichen Sichtweisen möglich.

Grundsätzlich Möglichkeit der Manipulation, wenn z. B. Geschäftsführung auf Gewichtungen von Faktoren oder Kriterien Einfluss nehmen kann.

Hoher Lerneffekt, weil man sich intensiv mit den Vorhaben, den wichtigsten Rahmenbedingungen und den Abläufen im eigenen Betrieb befasst.

Nur scheinbare Objektivität/Genauigkeit, weil ein Projekt mit Hilfe nur einer Zahl bewertet wird und Hintergründe zum Zustandekommen der Zahl nicht oder nur ungenügend hinterfragt werden.

Grundsätzlich einfach zu verstehendes und zu interpretierendes System, gute Nachvollziehbarkeit von Prämissen und Annahmen.

Für Bewertung kleinerer Projekte eher ungeeignet, weil zu hoher Arbeitsaufwand.

Regelmäßig Identifikation und Bewertung nahezu aller relevanten Chancen und Risiken; auch von Punkten, an die man bei weniger komplexen Verfahren nicht immer denkt.

 

 

Erfahren Sie in Kürze mehr zur grundsätzlichen Vorgehensweise und Durchführung der Punktwertmethode in Teil II des Beitrags: "Mehr Erfolg im Exportgeschäft ‒ mit der Punktwertmethode komplexe Exportvorhaben und -alternativen bewerten" von Jörgen Erichsen, in Export Plus, Bundesanzeiger Verlagsges. mbH, Köln

Quelle: Export Plus, CD-ROM, Bundesanzeiger Verlagsges. mbH, Köln

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