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Regeln für die Preisgestaltung bei Exportgeschäften

Wenn Sie den Vertrieb ihrer  Produkte über die nationalen Grenzen hinaus ausweiten möchten, sollten Sie sich im Vorfeld genauestens über die damit verbundenen Chancen und Risiken informieren. Den richtigen Preis anzusetzen und zu erzielen erfordert schon im inländischen Markt viel Vorarbeit, denn die Absatzmärkte unterliegen verschiedenen Einflussfaktoren, die sich immer schneller wandeln. Wichtig: Führen Sie vor dem Schritt ins Ausland eine umfassende Preis - und Kostenkalkulation durch, damit der erhoffte Erfolg nicht zum Desaster wird.
 

Kostenplanung für künftige Preiskalkulationen

Mengengerüst bestimmen
Bevor Sie mit der Schätzung Ihrer Kosten beginnen, brauchen Sie Ihr so genanntes Mengengerüst als Zielgröße und Planungsbasis.
Prüfen Sie Ihre vorhandenen Kapazitäten. Ermitteln Sie, welchen Anteil Sie für den Export bereitstellen können. Setzen Sie als Vorgabe eine Anzahl von Produkten/Projekten an, die Sie in einem Jahr ins Ausland verkaufen können. Legen Sie zunächst eine Menge fest, selbst wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie Ihre Schätzung realisieren können.
Anhand dieses Rahmens können Sie die notwendigen Kosten für Erzielung Ihres Umsatzes ermitteln.
Zur Abschätzung Ihrer erforderlichen Investitionen spielen sie insoweit eine Rolle, als dass Investitionsentscheidungen, z. B. Aufrüstungen von Maschinen, mit der Kapazitätsauslastung in Verbindung stehen.
Andere Investitionen können kapazitätsunabhängig sein.
Wenn Sie auf dieser Grundlage die geplanten Kosten zusammengetragen haben, wird es für Sie einfacher, weitere Szenarien mit unterschiedlichen Absatzmengen zu erstellen.

Kostenfaktoren beim Exportgeschäft

Zu den Ihnen im Inland bekannten Kostenfaktoren kommen beim Auslandsgeschäft weitere hinzu. Das folgende Schaubild (Abb. 1) gibt hierzu einen Überblick. Einige haben direkte Auswirkung auf Ihre Preisgestaltung, andere eine indirekte Wirkung.

Abb. 1: Zusätzliche Kostenfaktoren beim Auslandsgeschäft
Quelle: eigene Analyse
Um diese weiteren Kostenfaktoren in die Preisbildung einzubeziehen, sind sie möglichst vollständig und großzügig zu erfassen und ihre Struktur festzustellen.

Kostenstrukturen schaffen

Zuordnung Investition oder Aufwand
Um auf den Weg zur Kalkulation zu kommen, müssen einige Strukturen geschaffen werden.
Zunächst ermitteln Sie Ihre geplanten Investitionen und schätzen zur Absatzmenge die laufenden Ausgaben ab, die den Export betreffen. Liegen Ihnen diese geplanten Ausgaben möglichst vollständig vor, können Sie unterschiedliche Kalkulationsarten anwenden.
Diese Reihenfolge ist für das Verständnis der Kalkulation wichtig, damit keine Kostenpositionen übersehen oder doppelt verrechnet werden.
Beginnen Sie damit, Ihren Aufwand und Kosten nach

  • Investitionen,
  • laufendem Aufwand und
  • projektbezogenem Aufwand

einzuteilen.

Sollten Sie öffentliche Finanzierungs- und Förderprogramme beantragen können, sind Sie spätestens an dieser Stelle gefordert, Ihren Investitions- und Kapitalbedarf sowie Ihre laufenden Kosten zu ermitteln.

Die Kostenplanungen sind in der Regel Bestandteil der Antragsunterlagen und müssen überzeugend und kompetent aufbereitet sein. Unvollständige Unterlagen und Angaben führen zu zeitlichen Verzögerungen und im schlechtesten Fall zur Ablehnung Ihrer Anträge.

Investitionen

Investitionen stellen Ihren Kapitaleinsatz in die Zukunft dar. Sie sind vergleichbar mit Ihrem Aufwand für Forschung und Entwicklung für neue Produkte.
Investitionen müssen von Ihnen vorfinanziert werden. Sie leben davon, sich über kalkulatorische Positionen und Abschreibungen zu refinanzieren. Ob Sie sich langfristig lohnen, dafür gibt es auch im Exportgeschäft keine Garantie.

Planung Ihrer Investitionen für Ihr Exportvorhaben

Als Investitionen werden neben den Sachinvestitionen oft auch der Zeit- und Personalaufwand gesehen. Ferner die zu beschaffenden Informationen und die Bereitstellung des Kapitals. Sie entstehen, lange bevor es zu einem Umsatz kommt, und können somit keinem aktuellen Kundenprojekt direkt zugerechnet werden.

  • Anschaffungskosten
    Anschaffungskosten bei den Sachinvestitionen, wie Maschinen und Anlagen, lassen sich recht eindeutig ermitteln.
  • Zeit- und Personalaufwand
    Problematischer ist die Feststellung des Zeit- und Personalaufwands. In der Buchhaltung wird der Personalaufwand für den Export erst messbar, wenn Sie zusätzlich Mitarbeiter für Exportthemen einstellen.
    Der Zeitaufwand der Mitarbeiter fließt in Form von Zahlungen der Löhne und Gehälter in die laufenden Kosten ein. Diese Kosten werden ins Verhältnis zum laufenden Umsatz gesetzt, obwohl es hier offensichtlich keinen Zusammenhang gibt.
  • Informationsaufwand
    Beim Informationsaufwand können Sie selbst abwägen, in welchem Umfang Sie sich die nötigen Informationen selbst beschaffen oder durch Beratung, Studien, Seminare usw. kaufen. Kaufen Sie diese, fließen auch diese Kosten in die laufende Buchhaltung und Kostenrechnung ein.


Unterlassen Sie diese Aufteilung, können Sie nicht unterscheiden, welche Ausgaben zu Ihren Investitionen zählen und welche direkt Ihre Produktkosten erhöhen.
In der folgenden Aufzählung werden einige Beispiele genannt, die Investitionen darstellen. Liegen Ihnen im ein oder anderen Fall keine konkreten Beträge vor, schätzen Sie den Betrag.

Beispiele für Investitionen

  • Kosten der Markterkundung vor Ort

Hier handelt es ich um Reisekosten ins Zielland, Marktrecherchen und Marktstudien, Landesinformationen, Literatur und Fachzeitschriften, Musterkäufe von Konkurrenzprodukten vor Ort, Aufwendungen für Kontaktgespräche mit Kammern, Behörden, Konsulaten; Beratungsgespräche, der Besuch von Seminaren und der Einsatz von Dolmetschern.

Umfangreiche „Investitionskosten“ für das Exportgeschäft

  - Kosten der Vorbereitung im Hause

  • Besuche von Kontaktbörsen, Kosten für Adressenrecherchen und zur Identifizierung von potenziellen Kunden; Übersetzungen von Werbematerial, Prospekten und Visitenkarten
  • Erweiterung Ihres Internetauftritts mit fremdsprachlichen Seiten, die Beantragung von internationalen Patenten und Schutzrechten, ggf. Entwicklungen und Schutz von neuen Produktnamen
  • Sprachkurse und interkulturelle Seminare, Entwicklung von neuen internen Formularen bis hin zum Einsatz von zusätzlichen EDV-Programmen
  • Die Einrichtung einer neuen „Export-Kostenstelle“ im Controlling. Besuche von Seminaren zum Thema Auslandsreisekosten, Umsatzsteuerrecht im Export und zollrechtliche Bedingungen
  • Exportbedingte Produktanpassungen bei bestehenden Produkten, Entwicklung von neuen Produkten, speziell für den Export
  • Beantragung von Gütesiegeln, Zulassungsverfahren und allgemeinen Genehmigungen fürs Ausland; Kauf von Maschinen und Anlagen sowie erforderliche Spezialverpackungen
  • Rechtsberatung für die Vertragsgestaltung, Außenwirtschaftsberatung, für die Begleitung in der Startphase
  • Kosten der Bereitstellung für die Finanzierung, Anträge, Einrichtung von Auslandskonten, Zinsen für die Bereitstellungskredite
  • Einrichtung einer Exportabteilung, Büroausstattung und Arbeitsmittel

Da jedes Unternehmen unterschiedliche Voraussetzungen mitbringt, sind in dieser Aufzählung Ergänzungen und Anpassungen für Ihre Zielausrichtung vorzunehmen. Nachdem Sie Ihren Investitionsbedarf ermittelt haben, geht es nun darum, die laufenden Aufwendungen möglichst vollständig einzuschätzen und zu erfassen.

Wie außerdem das Verfahren der Kostenerfassung funktioniert, was eine Angebotskalkulation beinhaltet, ab wann sich das Exportgeschäft rechnet und vieles mehr erfahren Sie in dem kompletten Beitrag: "Top oder Flop? Exportpreise richtig kalkulieren" von Cordula Flemke, auf der CD-ROM Export Plus, Update Februar.

Quelle: Export Plus (CD-ROM), Bundesanzeiger Verlagsgesellschaft mbH, Köln
Foto: © Joachim Wendler - Fotolia.com

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